Бизнес-план: Целевой рынок. Продукты и услуги

4. Визначення цільового ринку фірми

Визначення цільового ринку фірми входить до складу підрозділу бізнес-плану “Дослідження ринку”.

Для визначення цільового ринку спочатку потрібно провести сегментацію ринку.

Під сегментацією ринку, як правило, розуміють розподіл споживачів на певні групи. Кожний сегмент ринку має відповідати певним вимогам:

1. Відображати специфічні потреби конкретної групи споживачів;

2. Співвідноситися з купівельною спроможністю покупців та бути однорідними за іншими ознаками (потребами, пріоритетатами, звичками, тощо);

3. Становити практичний інтерес для бізнесу, що започатковується.

Залежно від типу товару (індивідуального або виробничого споживання) сегментація ринку може здійснюватися за такими ознаками: у першому випадку – географічними, демографічними, соціально-економічними, культурними; у другому – за типом та організаційно-правовою формою підприємства, рівнем ділової активності, обсягом мінімальної партії поставки товарів, мотивацією рішення клієнтів про закупівлю товарів на ринку.

Задля визначення цільового ринку фірми попередньо роблять порівняльну оцінку привабливості кожного з виокремлених сегментів ринку. Така оцінка може здійснюватися за такими напрямами:

1. Відповідність цілей фірми можливостям конкретного сегмента ринку;

2. Сильні та слабкі сторони фірми стосовно даного сегмента ринку;

3. Кошти, необхідні для розробки продукту та його реклами;

4. Сильні та слабкі сторони конкурентів та їхня позиція на ринку;

5. Динаміка попиту;

6. Можливості захоплення певної частки ринку.

5. Структура та логіка розробки БП: «Продукти (послуги) та ринок»

Розділ ”Галузь, фірма та її продукція (послуги)” опрацьовується в БП для того, щоб переконати читача БП у перспективності галузі, до якої належить бізнес та забезпечити довіру до даного бізнесу за допомогою опису переваг та особливостей його продуктів (послуг).

Написання даного розділу рекомендується здійснювати у такій послідовності:

1. Охарактеризувати сучасний стан галузі, до якого належить бізнес.

2. Розкрити концепцію “поведінки” даної фірми в галузі.

Структура Розділу:

1. Поточна ситуація і тенденції розвитку галузі.

2. Опис продукту (послуги) фірми.

3. Патенти, товарні знаки, інші права власності.

4. Стратегія зростання фірми.

Аналіз стану справ у галузі.

Інвестори та кредитори оцінюють БП за певними критеріями, одним з яких є галузь, до якої належить бізнес. Галузь із ринком, що швидко зростає, розглядається як сприятливіша для розвитку бізнесу. Опис сучасної ситуації в галузі передбачає:

1. Наведення узагальнених даних щодо поточного стану справ у галузі та передбачуваних тенденцій її розвитку.

2. Стислу характеристику нових продуктів у галузі та нових ринків збуту.

3. Визначення чинників, котрі у перспективі можуть позитивно або негативно вплинути на розвиток галузі.

Основні складові поведінки фірми в галузі:

Загальна характеристика фірми: стратегічні цілі діяльності фірми з погляду її позицій на ринку, інновацій, продуктивності, прибутковості тощо; перелік основних видів діяльності фірми; стадія розвитку бізнесу; географія діяльності фірми.

Продукт і (або) послуги фірми: фізичний опис; привабливість ринку; стадія розробки продукту.

Розділ “Дослідження ринку” опрацьовується в БП для того, щоб: переконати потенційних інвесторів та кредиторів у наявності ринку для продукту фірми та розкрити можливості цього ринку.

Процедура дослідження ринку складається з кількох етапів, послідовність реалізації яких і визначає логіку викладення матеріалу та структури цього розділу:

1. Загальна характеристика розділу.

2. Цільовий ринок фірми.

3. Розміщення фірми.

4. Оцінка впливу зовнішніх чинників.

1. Загальна характеристика розділу.

2. Цільовий ринок фірми.

3. Розміщення фірми.

4. Оцінка впливу зовнішніх чинників.

Загальна характеристика ринку продукту фірми передбачає визначення найзагальніших параметрів цього ринку:

— Визначення розмірів (потенціалу) ринку (очікувані обсяги продажу всіма продавцями даного товару);

— Характеристика тенденцій розвитку та факторів, які впливали та впливатимуть на ці тенденції;

— Індетифікацію основних засобів задоволення попиту споживачів даної продукції.

Деталізація інформації щодо загальних параметрів ринку залежить від частки ринку, яку потрібно захопити фірмі для досягнення успіху.

Процедура вибору цільового ринку складається з етапів:

1. Сегментація ринку. Може здійснюватись за різними критеріями:

1.1. Якщо продукт бізнесу розраховано на споживчий ринок, то критерії: географічні, демографічні, соціально-економічні, культурні, ознаки особливості тощо.

1.2. Якщо продукт призначено для виробничого споживання, то тип підприємства, циклічність ділової активності, обсяги мінімальної партії тощо.

2. Порівняльна оцінка привабливості кожного з виділених сегментів ринку. Оцінка може здійснюватись за такими напрямками:

2.1. Сильні та слабкі сторони.

2.2. Кількість ресурсів, необхідних для розробки продукту.

2.3. Сильні та слабкі сторони конкурентів.

2.4. Динаміка попиту на продукцію фірми.

2.5. Можливості захоплення певної частини ринку.

2.6. Відповідність цілей фірми можливостям, які відкриваються в сегменті.

3. Вибір найліпшого, потенційно найприбутковішого сегменту ринку.

Кожна сфера бізнесу має специфічні критерії вибору розміщення фірми. Проте сам процес локалізації будується за єдиною для всіх сфер схемою.

Оцінка конкурентної ситуації на ринку продукції фірми.

Найбільш значущим зовнішнім чинником, є конкуренція. Оцінка конкурентної ситуації на ринку передбачає: